我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動(dòng)之以情。

一、找準(zhǔn)切入點(diǎn)

1、去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總

是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？

做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)

問題！

2、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死

如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，

很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。。

3、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原

因：意識不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種

單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對你或是你的產(chǎn)品不了解、不信任，沒人管理等等各種

理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什

么？他還有什么顧慮。

5、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，

讓客戶感受我們共好的服務(wù)，溫暖。

6、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因

為有些企業(yè)管理不到位，企業(yè)沒有好的流程和班底.你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將

不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

7、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要

靈活。

8、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流“哭

泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。

9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先用話語讓他體會到有了我們的產(chǎn)品會

有什么好處等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢?dāng)談的差不多的

時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。

10、逼神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把共好的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

11、。單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。

讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

12、給客戶一些好處，我是說促銷費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎

么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。。

13、畫一個(gè)大餅，讓客戶想想與我們合作給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真

14、學(xué)會放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，

慢慢來，只要讓他別把你忘了。

二、時(shí)機(jī)點(diǎn)

1、機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

2、善于觀察；學(xué)會聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。

3、把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有勢氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變。

4、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要學(xué)習(xí)，既然要學(xué)習(xí)，肯定要選擇我們共好。

三、把握促成簽單的時(shí)機(jī)

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動(dòng)的時(shí)候：

（一）口頭信號

1、討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。

2、詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目時(shí)。

3、詢問會議時(shí)間時(shí)，了解講師，會議流程時(shí)。

4、詢問會議價(jià)值，以前舉辦情況時(shí)。

5、向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。

（二）行為上的購買信號

1.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣。

2.不停地翻閱公司的資料時(shí)，表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

3.身有猶豫不決表情時(shí)，體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

四、促使客戶作出最后決定

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

1、假定客戶已同意簽約

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對年會了解不多，但又覺得應(yīng)該對該公司有好處，又憂郁不決時(shí)，營銷代表可以對客戶說：“（某某）總，您看本次年會我們有500多位企業(yè)家出席，我們都是了解到這些企業(yè)的問題，就自身問題進(jìn)行討論，解決的，都是我們企業(yè)家最關(guān)心的，我們還可以1年書面答疑您企業(yè)任何問題，如果您參加，貴企業(yè)最大的問題是什么呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。而且也會覺得我們專業(yè)。

2、幫助客戶挑選

相對其他機(jī)構(gòu)的對比，幫助客戶選擇幫助到他企業(yè)，為他著想。

3、欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系。

4、拜師學(xué)藝

在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知您學(xué)了好多課程，要不我免費(fèi)邀請您出席我們的年會，給予指導(dǎo)吧”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會。

五、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)

1、小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3、不露出過于高興或高興過分的表情。

4、設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

5、早點(diǎn)告辭。

6、不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7、立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點(diǎn)錢也要收，客戶后悔了也不用怕。